comment vendre et etre un top commercial ?
Erreurs des équipes de vente
Erreur 1 – Ne pas qualifier
On se retrouve au téléphone avec des personnes non qualifiées.
Il faut un système de qualification avec filtres.
À partir de 2:30, filtres de qualification :
- problème clair et urgent
- conscience du problème
- a déjà cherché des solutions
- pouvoir de décision
- budget (fourchette acceptée)
Après ces filtres, on propose un rendez-vous ou on redirige.
Rôle du marketing : amener des prospects qualifiés, le reste fait perdre du temps aux commerciaux.
À 2:45, il partage 5 questions à poser pour qualifier.
Erreur 2 – Trop parler
À 14:54, il insiste sur l’écoute active et empathique.
Répondre à une question par une question pour garder le cadre de l’appel.
Erreur 3 – Vendre un produit
Il faut vendre une transformation.
Les gens achètent un passage du point A au point B.
Le produit est le véhicule (schéma A – Véhicule – B).
Erreur 4 – Ne pas traiter les objections
Ne pas attendre la fin pour les objections.
Chaque prospect a environ 3 à 5 objections.
Image du domino : il faut faire tomber les petits dominos avant la vente.
Les histoires permettent de lever les objections.
Erreur 5 – Manque de suivi
Une vente se fait entre 5 et 12 relances.
Métaphore de l’horloge :
- 3h : achat dans 6 mois / 1 an
- 6h : achat dans 1 mois
- 9h : achat dans quelques semaines
Mettre en place un suivi via CRM avec étiquettes.
Objectif : savoir à quelle relance l’achat a lieu.
Relances régulières possibles (ex. mensuelles).
Erreur 6 – Vendre de façon rationnelle
Les gens achètent par émotion.
Besoins principaux : sécurité, reconnaissance, variété, connexion.
Utiliser des questions projectives pour faire émerger l’émotion.
Les conseils pour vendre
Créer le besoin (11:30)
Créer le besoin et éduquer.
Exemple des rations de survie : poser la bonne question crée le besoin.
Éducation possible via vidéos, emails, podcast.
Identifier le problème
Le prospect doit reconnaître lui-même le problème.
Montrer que faire seul est long et compliqué.
Exemple : apprendre la céramique seul sans cadre ni correction.
Présenter l’offre
Présentation de la méthode comme solution.
Lever les objections (16:00)
Raconter des histoires liées aux objections.
Formule : “Peut-être que vous vous dites que…”
Donner une raison d’acheter maintenant (17:00)
Trois leviers :
- coût de l’inaction
- urgence (72h, 7 jours…)
- rareté (places limitées, stock limité)
Il conclut avec l’exemple de l’achat d’une voiture en concession.